Los clientes adoran las muestras gratuitas; no se puede negar. No es de extrañar que la industria alimentaria sea la más propensa a ofrecer muestras gratuitas. Las muestras gratuitas son habituales en el sector de la hostelería, ya sea un plato de trozos de brownie en el mostrador de una panadería o una tienda de quesos que ofrece degustaciones ilimitadas.
Pero, ¿merecen la pena las muestras gratuitas? ¿Atraen a los clientes y hacen que vuelvan, o son una fuga de recursos?
En este post, exploramos la eficacia de las muestras gratuitas y cómo puede empezar a ofrecer muestras gratuitas que dejen una impresión duradera en sus clientes.
¿Aumentan las ventas las muestras gratuitas?
Las tiendas especializadas, los supermercados y los mayoristas suelen ofrecer muestras gratuitas para aumentar las ventas. Para los negocios de hostelería, las muestras gratuitas pueden no parecer la mejor estrategia comercial. Con unos márgenes muy estrechos, ¿quién tiene dinero extra para regalar comida?
Aunque dar muestras gratuitas requiere una inversión inicial por parte de las empresas, hay una alta probabilidad de que esta inversión se traduzca en clientes y ventas repetidas.
«Lo que hacen las muestras es provocar un deseo particular por algo», dice Dan Ariely, economista del comportamiento de la Universidad de Duke The Atlantic. «Si te diera un pedacito de chocolate, de repente, te recordaría el sabor exacto del chocolate y aumentaría tu antojo».
Naturalmente, las empresas de aperitivos han tenido un gran éxito con sus ofertas de muestras gratuitas. El fabricante de Pretzel Crisps, Snack Factory, empezó ofreciendo muestras gratuitas de su galleta plana de pretzel para llegar tanto a los amantes del pretzel como de las patatas fritas. Según Perry Abbenante, Vicepresidente de Marketing de Snack Factory, el índice de conversión de las muestras fue de entre el 25 y el 30%.lo que significa que al menos una cuarta parte de los que probaron una muestra gratuita acabaron comprando el producto.
«La reciprocidad es un instinto muy, muy fuerte. Si alguien hace algo por ti, sientes una obligación sorprendentemente fuerte de hacer algo a cambio», dice Ariely.
Esta psicología que subyace a los productos gratuitos no es exclusiva de los aperitivos o las muestras de un mayorista. Una pequeña muestra gratuita de un nuevo plato del menú o una degustación de su último cóctel especial puede ser la clave para crear una conexión duradera que haga que los clientes vuelvan.
Al hacer un seguimiento del número de muestras gratuitas que se dan a los clientes en su sistema de TPV, podrá ver fácilmente lo que está regalando y compararlo con sus ventas totales cada día. Esto le dará una idea del impacto en las ventas y de cómo puede modificar su programa de muestras gratuitas para que funcione en su negocio.
¿Quién se beneficia de regalar muestras gratuitas?
Aunque pueda parecer que regalar muestras gratuitas es algo que sólo beneficia a tus clientes, cuando se hace bien y con una estrategia detrás, las muestras gratuitas pueden ser extremadamente beneficiosas para tu negocio.
En pocas palabras, regalar muestras gratuitas puede ser una relación mutuamente beneficiosa.
Cuando incorporas las muestras gratuitas a tu estrategia comercial, tus clientes se sentirán valorados y tendrás la oportunidad de convertir a un cliente en un defensor de la marca.
He aquí algunas formas en que las muestras gratuitas le beneficiarán a usted y a sus clientes:
- Presentar su producto a nuevas audiencias que no están familiarizadas con su negocio – las muestras gratuitas son una excelente manera de atraer a nuevos clientes a través de sus puertas y presentarles su negocio.
- Fomente las relaciones e inspire la lealtad de los clientes existentes – organice una noche de degustación para que sus clientes fieles prueben una pequeña muestra de su nuevo menú o carta de vinos. Esto proporcionará a los clientes una sensación de exclusividad, forjando una conexión más estrecha con su base de clientes fieles.
- Amplíe los conocimientos de los clientes sobre los productos que ofrece – es posible que sus clientes sólo conozcan una pequeña parte de su oferta de productos, por lo que las pequeñas degustaciones son una forma estupenda de dar a conocer a los clientes otras partes de su menú, como las opciones vegetarianas, los postres o los cócteles.
- Fomente la repetición de clientes y las ventas de nuevos platos del menú – Supongamos que su cafetería o panadería tiene una nueva gama de tartas. Ofrecer pequeñas degustaciones gratuitas en su mostrador familiarizará a los clientes con sus nuevos productos y fomentará las ventas futuras.
Estadísticas de muestreo de productos
Las degustaciones de clientes se han convertido en una estrategia de marketing esencial en la industria de la cerveza y el vino. Al ofrecer muestras de productos gratuitas o de bajo coste, los clientes pueden probar antes de comprar y conocer su favorito.
Pero, ¿esta estrategia atrae a los catadores para que realicen una compra?
Según un estudio realizado por el profesor adjunto Miguel Gómez en Universidad de CornellLas catas pueden convertir a un cliente satisfecho en un cliente muy satisfecho. La investigación se centró en las bodegas y en cómo las catas de vino pueden impulsar la satisfacción del cliente y las ventas.
El estudio reveló que los clientes tienen un 93% más de probabilidades de gastar 10 dólares más en la compra de una botella de vino y un 92% más de probabilidades de volver a comprar vino en el futuro.
Según el estudio, hay cuatro componentes clave de la satisfacción del cliente en cervecerías y bodegas, que pueden aplicarse a las degustaciones en su restaurante o bar:
- Ofrecer un servicio excelente: Esto puede parecer una obviedad, pero es importante recordar que los clientes gratuitos son tan importantes como los de pago y pueden requerir incluso más atención para crear una impresión duradera.
- Crear un ambiente agradable: Si dispone de espacio, la creación de una zona de degustación es una buena manera de disponer de un lugar dedicado a las degustaciones. Si la degustación se realiza en una mesa o en un asiento de la barra, asegúrese de controlar a los clientes para ver si tienen algún comentario o pregunta a lo largo de la experiencia.
- Haga que la cata sea memorable: Compartir la inspiración del chef para el plato más reciente o los antecedentes del camarero sobre cómo se elaboró una receta es probable que se quede en la mente de sus clientes, en lugar de simplemente dejar la comida o la bebida y marcharse.
- Tener un protocolo: Las normas para la degustación deben ser compartidas con los visitantes antes de que comience el evento para mantener los límites claros y proporcionar una experiencia fluida.
A estudio independiente también descubrió que el 35% de los clientes que prueban una muestra comprarán el producto muestreado en la misma visita, lo que subraya aún más cómo ofrecer pequeñas degustaciones en su local puede ayudar a aumentar las ventas.
Estrategia de muestreo de productos
Antes de lanzar sus muestras gratuitas, es importante trazar su estrategia para no perder innecesariamente tiempo o recursos para maximizar sus objetivos.
1. Esboza tus objetivos
Antes de repartir muestras gratuitas, es importante preguntarse: ¿qué quiere conseguir?
Tal vez intente aumentar las tasas de retención de clientes, fomentar la repetición de compras, atraer a nuevos clientes o aumentar el conocimiento de la marca. Sea cual sea su objetivo final, es importante definirlo antes de lanzarlo, para ayudar a guiar su estrategia de muestreo de productos.
2. Defina su público
Dirigir sus muestras gratuitas al público adecuado es crucial para maximizar el retorno de la inversión (ROI).
Supongamos que está intentando fomentar la repetición de las compras de sus clientes que compran regularmente vino cuando cenan en su local. Envía un correo electrónico que incluye un cupón de muestra gratuita de su última carta de vinos. Para asegurarse de maximizar el ROI potencial de esta oferta, es imperativo definir previamente su audiencia.
En este caso, no enviarías el correo electrónico a toda tu base de datos. En su lugar, se dirigiría a los clientes que sabe que compran vino con regularidad con el objetivo de tentarlos con una degustación gratuita. Así, la próxima vez que visiten tu local conocerán tu nueva carta de vinos y, con suerte, harán una compra.
3. Elige el mejor momento
El momento lo es todo cuando se trata de muestras gratuitas. Por ejemplo, si regalas una muestra de comida, querrás que sea lo más fresca posible. Por lo tanto, es importante elegir un momento en el que sepas que el local va a estar ocupado, para asegurarte de que la muestra de comida sea lo más fresca posible.
Cómo incorporar muestras gratuitas a su plan de negocio
Las degustaciones no son sólo para las cervecerías y las bodegas, y hay varias maneras de incorporar las muestras gratuitas a sus operaciones diarias.
Grandes inauguraciones y campamentos; nuevas ubicaciones
La gran inauguración de su local o de una nueva ubicación es una excelente oportunidad para mostrar sus mejores éxitos. Los bocados más sabrosos de su menú o algo un poco fuera de lo común mostrarán lo que hace que su negocio se diferencie de sus competidores y establezca conexiones con su comunidad.
Eventos especiales
Los eventos especiales en su local, como una cata de vinos o noches de cocina temática, pueden dar a sus clientes una perspectiva diferente de su negocio. Y, al crear una variedad de experiencias, sus clientes nunca se cansarán de visitarlo. La incorporación de muestras gratuitas de ofertas por tiempo limitado creará una sensación de urgencia y convertirá a su restaurante en un destino para eventos únicos y especiales.
Supongamos que su restaurante organiza una cata de vinos. Podría ofrecer muestras de queso gratuitas para acompañar cada vino y explicar a los clientes que cada queso forma parte de la tabla de quesos que suele vender como parte de su menú nocturno.
Programa de fidelización
Aproveche su programa de fidelización para ponerse en contacto con sus clientes habituales y recompensarlos con comida o bebidas gratis.
Una vez que sus clientes alcancen un determinado nivel de puntos o visitas, puede enviarles por correo electrónico un vale para una copa de vino, un entrante o un postre de cortesía para agradecerles su fidelidad. Esto no sólo fomentará una relación más fuerte entre usted y sus clientes, sino que también animará a los clientes a visitar su local cuando no tengan previsto hacerlo.
Promueva los nuevos elementos del menú
Si está pensando en introducir un nuevo elemento de menú o una receta de bebida, pero quiere asegurarse de que será bien recibida por su clientela, ofrecer una pequeña muestra a los clientes es una buena manera de tantear el terreno.
Ofrezca una muestra de la comida o la degustación de un cóctel a los clientes mientras miran el menú y pídales su opinión sincera. Esto le permitirá saber si el plato o la bebida se convertirá en un elemento permanente o de temporada del menú y le permitirá hacer ajustes en el plato o la bebida, si es necesario.
Seguimiento del rendimiento
Para que cualquiera de estas estrategias de muestras gratuitas tenga éxito, es esencial entender cómo está funcionando cada iniciativa y qué muestras gratuitas están (o no) repercutiendo en sus ventas.
Empiece a pensar en cómo incorporar las muestras gratuitas a su plan de marketing para restaurantes y utilice los datos de su sistema de punto de venta para hacer un seguimiento de los resultados de las iniciativas. Por ejemplo, si ha repartido recientemente muestras gratuitas de su nuevo postre y observa un aumento considerable de las ventas de ese postre en las semanas siguientes, puede suponer que sus muestras han tenido un impacto positivo en sus ventas.
Del mismo modo, si ha enviado una oferta a sus clientes fieles de una copa de cortesía de su nuevo vino y observa que sus clientes fieles ahora compran ese vino cuando cenan con usted, es seguro asumir que la copa de cortesía anima a los clientes a realizar una compra.
